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摘要：移動應用與傳統行業的結合越來越垂直細分，越來越深入，這個現象在汽車消費領域也開始發生了。一南一北兩支團隊，聚焦車主生活服務，開發了多款工具型Apps,在很短時間里，都累積了超過5000多萬用戶。鈦媒體注：移動應用與傳統行業的結合越來越垂直細分，越來越深入，這個現象在汽車消費領域也開始發生了。最近鈦媒體作者黃維對汽車生活服務類APP這個極為細分的領域做了些考察，他稱之為車主（車主生活服務）Apps市場，并且做了以下圖文并茂的詳細總結，鈦媒體編輯認為對于那些有志于在此領域投資和創業的人來說都頗有參考價值：從前在PC時代，汽車之家和易車等垂直門戶類網站，立足“汽車購買前信息不對稱性”問題，幾乎大部分解決了人們去4S店購車時候對于“車本身比較選擇”的信息需求，以致于潛客到店就是了解營銷服務類信息并完成實際購買。移動端興起后，這些門戶網站的移動轉型，基本還是圍繞原本定位為中心展開，集中于汽車本身、交易價格、交易渠道等。最近邀請上海易點時空的兩位創始人，也就是車輪查違章、車輪考駕照這些車主（含準車主）服務類Apps的開發運營團隊，給某主機廠分享《一個車生活APP的誕生與蛻變》，我反復學習了這份專題的內容，深受啟發和觸動。于是順手對這個細分領域，我們稱之為車主（車主生活服務）Apps市場，做些學習觀察。一、摸摸市場現狀1）這是一個非常小的創業團隊，在一年多的時間里，通過車主Apps集群做到的：安裝用戶超過5000萬，月活超過1000萬。其中車輪查違章是主力產品，其次是車輪考駕照。另外，最近半年，車輪社區的用戶增長和活躍度提高都比較明顯。2）另一支在北京的團隊，叫做木倉科技，聚焦同樣領域，做到差不多規模用戶數。這應該是被小米投資的垂直領域團隊。他們開發的駕考寶典，針對準車主，單款應用接近5000萬的安裝量，算是驚人了。而另三款集中違章查詢的產品，日活用戶數也非常可觀。3）主要的Apps分發渠道，如360，騰訊應用寶，百度大都沒有汽車這個單一分類。但在不同市場和分發渠道搜索“駕考”“查違章”關鍵詞，可以看到上面的結果。這兩個是360手機助手結果。基本都可以看出，木倉和車輪的駕考類和查違章類產品基本居于第一第二的座次，在360手機助手這個目前可能是最大的市場，駕考寶典下載量可以超過3000萬次，車輪查違章可以超過1000萬次。主要市場應該就是360，騰訊應用寶，百度手機助手（含百度系安卓市場、91助手）這幾家，平均累加起來，確實和車輪、木倉兩家宣稱的用戶數字基本一致，這還不算小米、豌豆莢等其他家市場和渠道。當然，要注意的是，上面的搜索結果并不與排名完全一致，因為有些位置是被購買的推廣位。不過，除了可以證明兩家的用戶數據基本靠譜外，還可以看出就駕考和查違章兩個類目，這兩家的用戶疊加，基本覆蓋了全部用戶。其余的Apps基本不構成競爭；4）其實除了駕考，查違章，有類應用對于車主服務而言，更普遍、更主流，就是導航。導航倒是移動應用分發中的一個大類目，可以在主要市場的一級分類里找到。不過因為巨頭的爭奪，基本收編了，除了百度導航、高德導航和被排斥在競爭外的谷歌地圖導航服務，獨立第三方有一定規模的就剩圖吧、凱立德和導航犬三家了。這些Apps用戶規模基本都近億或上億了。5）按照目前國內汽車保有量1.5億輛左右，每年新增2000萬左右乘用車的數據推算，駕考（準車主）、查違章（車主）、導航（車主）三類細分需求應用，是不是可以認為基本覆蓋了準車主和車主全部群體？即使有差距，估計也不大了。比如說駕考，兩家用戶數累加去重，應該基本全面覆蓋了中國的駕校和考駕照人群。我想表達的意思，是依靠對這么垂直細小的需求的滿足，依靠對移動應用開發和分發的經驗技術渠道把握，在很短的時間，靠很小的團隊，實現了對這么大規模、含金量也巨大的用戶群體精準覆蓋，不能不說是個小小的奇跡，同時也是這類不算大的工具應用被風險投資市場估值數億的原因吧。二、看看需求被滿足的過程就車主而言，考駕照是階段性高頻需求，查違章是持續性低頻應用，導航算是車主服務中的高頻應用。這三類差異性需求，是如何在移動端上被發現、捕捉和滿足的呢？事實上，最初這類需求，需要被用移動應用的方式滿足嗎？這還是一個問題。1）對于準備買車、開車的人而言，上駕校是強制性必經路徑，其中科目一二三四又是必考項。這個需求是強需求，階段性高頻次，通過了即不再使用。在移動終端上操作的便利度確實最高，甚至連時間場景都被設計好（駕校等待時間段）。典型用戶——準車主，典型場景——駕校等待周期內。我反復體驗過這個App的操作，確實非常細致、人性，這是應用迅速得到推廣，成為大規模應用的基礎；2）如圖中所述，導航、查違章、道路救援和維修保養是車主強需求。就違章查詢這個需求的解決而言，從前無論是PC網頁網站的查詢，還是移動運營商提供的SP產品，都沒能全部滿足，或很好滿足，或在準確率上還有極大提升空間。因此，這么小的切口，實際上滿足起來的難度并不小，一是極高的準確度，二是對于誤差的24小時監測解決，三是覆蓋足夠多足夠細的區域。（我選擇測試的車，實在太遵紀守法了，無法體現驚人的效果，我見過查詢結果嚇死車主的結果，數十條無意識超速、亂停的記錄）；3）以車輪查違章為例，為什麼用戶短時間內快速上到近4000萬規模？除了產品滿足用戶需求這個基礎外，深度開發合作嵌入，比如成為百度和高德地圖內部的查違章接口，看來除常規手段外，這是核心辦法。否則僅僅完成A輪的小團隊資金力量，不足以在渠道大規模投入資金來實現下載安裝。這部分的經驗估計有待進一步研究了解，冰山下應該有不少東西；4）我們能得到什麼啟發？不管高頻低頻，首選必須是用戶強需求；其次，小切口，高滿足，其實是聚集大規模用戶的基礎；再次，充分開放合作，也是發展的核心辦法；最后，在小切口工具滿足需求的領域掘金，其實是性價比相對高的，且競爭度并不高，巨頭在這個領域幾乎沒有特別明顯的優勢產品。三、想想如何商業變現除了常規的作為行業廣告，也就是其他移動應用下載的推廣渠道外（也是合作換量方法），目前看起來還是常規的展示和效果廣告為主要商業變現方式。作為最大規模也是最精確準車主（一次購車）、車主（二次購車）的陣地，這些車主Apps的首頁開屏廣告價值，核心廣告位的展示廣告價值不容置疑；其次，以報名試駕為核心的效果廣告似乎都已經嘗試起來；第三，植入和其他創新的獨特合作，似乎也可以不斷創想，比如和駕考寶典的科目考試內容結合，把所有試題涉及車輛圖標、文字信息置換成某款車，變成指定車型駕考寶典，也是容易想到的方式。對于主機廠而言，在移動端做營銷，除了社交陣地內容營銷以外（也可以考慮在車主Apps上開展），就展示和效果廣告，除了超級Apps陣營外，就是汽車之家、易車這類汽車垂直，或部分垂直大媒（新聞客戶端）。事實上，車主Apps也是第三類主要陣地。價值不容忽視。車輪考駕照，和國內主要的汽車媒體易車的“入口式”合作，也就是說把易車的主力移動應用“汽車報價大全”整體嵌入車輪考駕照，用戶可以直接在上面挑選車型、比價乃至直接詢問經銷商。據說，這樣的合作，每天給易車帶去至少3000個購車意向。這樣的思路，可以觸類旁通假設上汽的“車享網”這么合作可以不可以？某個主機廠，品牌門類多的，官網是有直接客服一對一服務的，可不可以排他合作？其實移動應用，如果不能用戶付費（下載收費，虛擬增值收費），就是企業付費（廣告，電子商務），沒有更多路徑。往下想，恐怕就是針對汽車后市場的O2O了。這個下面再說。四、工具向社區、O2O轉型？對于移動應用，工具類的太單薄了，各家都在選擇轉型。比如墨跡天氣轉硬件，唱吧轉線下KTV，等等。但也許不是所有的工具都適合轉社區，或者說如果工具能得到合適價值的變現，也并不要轉。這是車輪團隊闡述自己對于工具轉型社區的思考方向。其實，思考這個轉型思路的不在少數。大致是對的，但是艱難的。大眾點評積十年之功，如果想轉社交，都極度困難。也許一開始基因就既定了。最終也只好和社交和社區合并。更細小的領域可能嗎？或者一開始就以工具為切口，社交為核心的呢?比如同樣美食點評，美國的YELP社交屬性就更強。一切都還得回到上面一節的話題，如何獲得更大的價值變現？工具能夠得到合理的變現嗎？這是車輪團隊一番思考之后，通過社區，通過用戶數據分析，實現連接O2O的價值變現方向。說到底，是不是還是廣告和服務電子商務的延伸？工具也罷，社區也罷，入口也罷，最終還是運營用戶出來的綜合價值變現。簡單剖析車輪、木倉團隊開發的車主Apps群，應該能給其他聚焦垂直應用的小伙伴一點思考。回到根本，還是給予用戶的價值以及因為用戶產生的價值吧。（本文圖文首發鈦媒體)注：感謝車輪創始人吳峰、關勇，大部分觀點、分析借鑒自兩位【作者熊三木，是移動營銷服務商巨流無線創始人、董事長】
關鍵字標籤：台北駕訓班
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